7 vinkkiä pienyrittäjän myyntiin ja markkinointiin

1. Määrittele kohderyhmäsi tarkasti

Mitä tarkemmin tiedät, kenelle palvelusi on suunnattu, sitä helpompi on kohdentaa sekä viestintä että asiakashankinta oikein. Pienyrittäjä ei tarvitse valtavaa asiakasmäärää pysyäkseen kannattavana – muutama kymmenen sopivaa asiakasta voi riittää täyteen kalenteriin. Kannattaa käyttää aikaa sen miettimiseen, kenen ongelmaan oma osaaminen vastaa parhaiten: onko kyse esimerkiksi kuntoutuksesta palaavista, kilpaurheilijoista vai arkiliikkujista, jotka kaipaavat rakennetta harjoitteluun. Kun kohderyhmä on selvä, myös viestin sisältö, sävy ja käytetyt kanavat löytyvät luontevammin.

2. Muista, että kaikki tekemisesi on markkinointia

Markkinointi ei rajoitu somepäivityksiin tai mainoksiin. Jokainen asiakaskohtaaminen, sähköpostivastaus, harjoituksen laatu ja tapa, jolla kommunikoit peruutuksista tai aikataulumuutoksista, rakentaa mielikuvaa yrityksestäsi. Liikunta- ja hyvinvointialalla palvelu on henkilökohtaista ja luottamukseen perustuvaa, joten pienetkin yksityiskohdat – vastausnopeus, tapa antaa palautetta, ammattimaisuus viestinnässä – vaikuttavat siihen, suositteleeko asiakas sinua eteenpäin. Tämän vuoksi kannattaa tietoisesti pohtia, millaisen kokemuksen jokainen kontaktipiste asiakkaan kanssa tuottaa.

3. Hyödynnä entisiä ja nykyisiä asiakkaitasi

Suullinen suosittelu on edelleen yksi tehokkaimmista tavoista hankkia uusia asiakkaita, erityisesti aloilla, joilla palvelu on henkilökohtaista – katso myös vinkit personal trainer -yrittäjälle luottamuksen rakentamisesta. Tyytyväinen asiakas suosittelee harvoin oma-aloitteisesti, joten kannattaa rohkeasti pyytää suosituksia tai lupaa käyttää asiakastarinaa markkinoinnissa. Myös entiset asiakkaat, jotka ovat esimerkiksi saavuttaneet tavoitteensa ja lopettaneet säännöllisen valmennuksen, ovat arvokas verkosto: he tuntevat jo palvelusi laadun ja voivat suositella sinua omissa piireissään, vaikka eivät itse enää olisikaan aktiivisia asiakkaita.

4. Panosta yhteen tai kahteen toimivaan kanavaan

On houkuttelevaa yrittää olla läsnä kaikkialla – some-kanavat, sähköpostilistat, tapahtumat, hakukonemarkkinointi – mutta pienyrittäjän rajallinen aika ei riitä kaikkeen kunnolla. Tuloksia syntyy yleensä paremmin, kun valitset yhden tai kaksi kanavaa, jotka tavoittavat parhaiten juuri sinun kohderyhmäsi, ja panostat niihin johdonmukaisesti pitkäjänteisesti. Hajautettu, pinnallinen läsnäolo monessa paikassa tuottaa usein huonomman tuloksen kuin keskitetty, säännöllinen näkyvyys yhdessä tai kahdessa kanavassa.

5. Rakenna yksinkertainen tapa seurata tuloksia

Ilman seurantaa on vaikea tietää, mikä toimii ja mikä ei. Riittää usein hyvin yksinkertainen taulukko: mistä kanavasta yhteydenotto tuli, ja johtiko se asiakkuuteen. Kun tätä seuraa säännöllisesti muutaman kuukauden ajan, alkaa hahmottua, mikä kanava tai toimenpide tuottaa oikeasti tuloksia suhteessa siihen käytettyyn aikaan. Tämä auttaa kohdentamaan rajallisen markkinointiajan uudelleen, jos jokin kanava ei tuota tulosta panostuksesta huolimatta.

6. Tee yhteistyötä ja ulkoista tarvittaessa

Pienyrittäjän ei tarvitse osata tai tehdä kaikkea itse. Yhteistyö muiden saman kohderyhmän palveluntarjoajien kanssa – esimerkiksi fysioterapeutin, ravitsemusasiantuntijan tai toisen valmentajan kanssa – voi tuoda molemminpuolisia suosituksia ilman suoraa kilpailua. Yksi tapa laajentaa palvelutarjontaa ilman lisäresursseja on etävalmennus, joka mahdollistaa asiakkaiden palvelemisen myös oman lähialueen ulkopuolella. Samoin osa markkinoinnin tai viestinnän tehtävistä, kuten verkkosivun tekninen ylläpito tai visuaalisen materiaalin suunnittelu, kannattaa usein ulkoistaa, jotta oma aika riittää ydinosaamiseen eli valmennustyöhön.

7. Valmistaudu tulevaan kysyntään jo nyt

Markkinointi tuottaa harvoin välittömiä tuloksia – luottamuksen rakentaminen ja tunnettuuden kasvattaminen vievät aikaa. Siksi kannattaa tehdä markkinointityötä myös silloin, kun kalenteri on jo täynnä, eikä vasta silloin, kun asiakaspaikkoja on tyhjänä. Tasainen, pitkäjänteinen näkyvyys pitää yllä tasaista kysyntää ja tasaa myös sesonkivaihteluita, kun uusia asiakkaita tulee tasaisemmin sisään sen sijaan, että markkinointi käynnistetään vasta hätätilassa.

Yhtenäinen ilme vahvistaa kaikkea muuta

Kaiken edellä mainitun taustalla toimii yhtenäinen ja tunnistettava yritysilme: sama sävy ja tyyli verkkosivulla, some-kanavissa ja muissa materiaaleissa. Tunnistettava ilme ei yksin tuo asiakkaita, mutta se vahvistaa jokaisen yksittäisen markkinointitoimenpiteen vaikutusta ja tekee yrityksestä helpommin muistettavan. Kun yhdistät selkeän kohderyhmän, johdonmukaisen viestinnän ja tuloksellisten kanavien seurannan, myynti ja markkinointi muuttuvat vähitellen satunnaisesta puuhastelusta järjestelmälliseksi, ajan myötä kevyemmäksi työksi – aivan kuten hyvin suunniteltu saliohjelma aloittelijalle rakentuu askel askeleelta, ei kaikkea kerralla tehden.

Miksi myynti tuntuu monesta epämukavalta – ja miten sen voi ohittaa

Liikunta- ja hyvinvointialalla myynti koetaan usein vieraaksi tai jopa epämiellyttäväksi, koska toiminnan kohteena on ihmisen terveys ja hyvinvointi. Ajatus “tyrkyttämisestä” tuntuu ristiriitaiselta suhteessa auttamishaluun, joka on monelle alalle hakeutumisen alkuperäinen syy. Tämä este kannattaa kääntää toisin päin: markkinoinnin tehtävä ei ole saada kaikkia ostamaan, vaan tehdä oma osaaminen ja palvelun sisältö näkyväksi niille, jotka joka tapauksessa etsivät tarjoamasi kaltaista apua – nyt tai myöhemmin. Kun myynti nähdään tiedon tarjoamisena eikä painostamisena, sen tekeminen helpottuu huomattavasti.

Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että ensimmäinen yhteydenotto tai tapaaminen keskittyy asiakkaan tilanteen ja tavoitteiden kartoittamiseen aidosti kuunnellen, ei valmiin paketin myymiseen väkisin. Kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi ja saa selkeän, perustellun ehdotuksen siitä, miten hänen tilanteeseensa voidaan vastata, myyntitilanne muuttuu luontevaksi jatkumoksi asiantuntija-avulle sen sijaan, että se tuntuisi erilliseltä, epämukavalta vaiheelta.

Yleisimmät virheet pienyrittäjän myynnissä ja markkinoinnissa

Muutama toistuva virhe hidastaa tuloksia ja vie turhaan aikaa:

• Liian laaja kohderyhmä. Kun viesti yritetään kohdistaa “kaikille liikkujille”, se ei puhuttele kunnolla ketään. Tarkempi kohderyhmä tekee viestistä osuvamman ja tehokkaamman.
• Liian moneen kanavaan hajautuminen. Läsnäolo kaikilla mahdollisilla alustoilla pinnallisesti tuottaa usein huonomman tuloksen kuin keskittyminen yhteen tai kahteen kanavaan kunnolla.
• Seurannan puuttuminen kokonaan. Ilman edes yksinkertaista kirjanpitoa siitä, mistä asiakkaat tulevat, on mahdotonta tietää, mikä toimenpide oikeasti tuottaa tulosta.
• Markkinoinnin lopettaminen, kun kysyntä on hyvä. Kun kalenteri on täynnä, markkinointi jätetään helposti kokonaan, mikä johtaa myöhemmin äkilliseen asiakaskatoon, kun kysyntä taas laskee.
• Suositusten pyytämättä jättäminen. Tyytyväinen asiakas harvoin suosittelee oma-aloitteisesti, joten suosituksen pyytäminen suoraan jää usein tekemättä, vaikka se olisi yksi tehokkaimmista keinoista.

Esimerkki: yhden kuukauden markkinointirytmi

Seuraava esimerkki havainnollistaa, miten pienyrittäjä voi jaksottaa markkinointitoimenpiteitä yhden kuukauden aikana ilman, että se vie kohtuuttomasti aikaa varsinaiselta valmennustyöltä.

Rytmi on suuntaa-antava lähtökohta, ei valmis kaava: tärkeintä on, että jokin säännöllinen rakenne on olemassa sen sijaan, että markkinointia tehdään vain silloin, kun asiakaspaikkoja on tyhjänä.

Yhteenveto

Pienyrittäjän myynti ja markkinointi rakentuvat harvoin yhdestä suuresta oivalluksesta, vaan pikemminkin useasta pienestä, johdonmukaisesti toistetusta toimenpiteestä: selkeä kohderyhmä, laadukas asiakaskokemus jokaisessa kontaktipisteessä, olemassa olevien asiakkaiden hyödyntäminen, keskittyminen muutamaan toimivaan kanavaan, tulosten seuranta, järkevä yhteistyö ja ulkoistaminen sekä pitkäjänteinen näkyvyys myös silloin, kun kysyntä on jo hyvä. Yhdessä nämä tekevät myynnistä ja markkinoinnista hallittavan, ajan myötä kevyemmän osan yritystoimintaa.

Usein kysyttyä

Kuinka paljon aikaa markkinointiin kannattaa pienyrittäjänä käyttää?

Tarkkaa yleispätevää tuntimäärää ei ole, mutta säännöllisyys on tärkeämpää kuin määrä: pieni, toistuva panostus valittuun kanavaan tuottaa yleensä paremman tuloksen kuin satunnainen, suuri ponnistus.

Riittääkö yhden markkinointikanavan käyttö?

Usein kyllä, jos kanava tavoittaa oikean kohderyhmän ja sitä käytetään johdonmukaisesti. Yhteen tai kahteen kanavaan keskittyminen on tyypillisesti tehokkaampaa kuin pinnallinen läsnäolo monessa paikassa.

Miten mittaan, toimiiko markkinointini?

Yksinkertaisin tapa on kirjata jokaisesta yhteydenotosta, mistä kanavasta se tuli ja johtiko se asiakkuuteen. Muutaman kuukauden seurannalla alkaa hahmottua, mikä toimii.