Suuri osa liikunta- ja hyvinvointialan toimijoista on yrittäjiä, jotka työllistävät pääasiassa itsensä. Oman ammattitaidon kehittämisen ohella on hyvä ottaa hetkiä myös yritystoiminnan kehittämiseen, sillä muuten itselle rakas työ saattaa jäädä tähdenlennoksi. Tässä artikkelissa yrittäjä ja valmentaja Aki Laitinen käy läpi seitsemän kohtaa, joilla pienyrittäjä voi kehittää omaa myynti- ja markkinointitoimintaansa.
Liikunta-, hyvinvointi- ja kuntoutusaloilla on tyypillistä, että yrittäjäksi ryhtyminen on vain väline oman todellisen mielenkiinnon – ammatillisen kehittymisen ja ihmisten kanssa toimimisen – mahdollistamiseksi. Toiminimen, ja nykyään myös osakeyhtiön, perustaminen on vaivatonta ja hyvän kirjanpitäjän avulla kuukausittainen byrokratiapuolikin luonnistuu kivuttomasti. Yrittäjän keskittyessä oman ammattitaidonsa kehittämiseen ja olemassa olevien asiakkaiden tarpeisiin, saattaa yritystoiminnan kehittäminen ja työn taloudellinen puoli unohtua hetkeksi kokonaan. Huomio palaa myyntiin ja markkinointiin kuitenkin viimeistään siinä vaiheessa, kun tyhjiä asiakaspaikkoja on enemmän kuin täytettyjä ja viivan alapuoli on vahvasti miinusmerkkinen.
Toiminnan liiketaloudellinen puoli saattaa tuntua vähemmän kiinnostavalta kuin ammatillinen puoli, ja toisinaan myynti ja markkinointi koetaan jopa epämiellyttäväksi aloilla, joilla ihmisen terveys on tavalla tai toisella toiminnan kohteena. Silloin on hyvä muistaa, että markkinoinnin tehtävä ei ole saada koko maailmaa ostamaan palvelujasi, vaan tuomaan oma osaaminen ja palvelujen sisältö esille niille, jotka nyt tai tulevaisuudessa joka tapauksessa etsivät tarjoamasi kaltaista palvelua. Yrittäminen on lähtökohtaisesti toisten auttamista ilman kiitollisuudenvelkaa (koska raha vaihtaa omistajaa), ja markkinointi on oman auttamiskyvyn suunniteltua esilletuontia. Lähde siis rohkeasti myymään ja markkinoimaan näiden vinkkien avulla!
1. Mieti oikeasti oma kohderyhmäsi
Uran alussa on tyypillistä, että halutaan palvella kaikkia mahdollisia asiakkaita, jotka omille puheille pyrkivät. Tämä onkin hyvä ajatusmalli, mutta myöhemmin huomaa, että erinomaista palvelua on myös se, että osaa ohjata asiakkaan sellaisen kollegan luokse, jolla on enemmän kokemusta itselle hieman vieraammista asioista. Kyse ei ole pelkästään osaamisesta, vaan myös siitä, miten parhaiten palvelee sekä uusia että vanhoja asiakkaita. Esimerkiksi omassa työssäni en tee ravinto-ohjelmia tai ruokapäiväkirja-analyysejä (paitsi muinoin, kun halusin palvella kaikkia), sillä niihin keskittymällä en pysty tarjoamaan parasta osaamistani asiakkailleni kokonaisuutena. Niinpä keskityn asiakkaideni suorituskyvyn kehittämiseen, ja käytän tarvittaessa kollegaa avustamaan ravitsemusasioissa.
Kohderyhmäajattelu helpottaa myyntiä ja markkinointia, kun sinun ei tarvitse välittää siitä, mitä kaikki ajattelevat, vaan ainoastaan mitä kohderyhmäsi ajattelee. Mikä on se ydinongelma, johon kohderyhmäsi etsii vastausta, ja johon sinä palveluillasi voit tuoda helpotuksen? Kun tämä on selvillä, niin voi rakentaa markkinointiviestintää, jonka avulla kohderyhmä saadaan huomaamaan tämä mahdollisuus. Mitä parempaa viestintä on, niin sitä vähemmän puheillesi pyrkii kohderyhmän ulkopuolisia kyselijöitä, joille joudut joko tarjoamaan eioota tai ohjaamaan kollegalle.
2. Kaikki tekemisesi on markkinointia
Kuten alussa mainittiin, niin markkinointi on oman auttamiskyvyn suunniteltua esilletuontia. Valitettavasti homma toimii myös toisinpäin, sillä myös suunnittelematon esilletuonti on markkinointia. Näin ollen kaikki teot ja viestintä, joita yrittäjänä teet, on markkinointia. Sometilin päivittäminen ohjeilla, vinkeillä ja omilla mielipiteillä on markkinointia. Asiakkaan kanssa työskentely kuntosalilla on markkinointia. Ylinopeuden ajaminen firman logoilla varustetulla autolla on (huonoa) markkinointia. Tämä kannattaa muistaa myös silloin, kun on kirjoittamassa Facebookin kommenttiosioon tiukkaa, mutta omasta mielestään työhön kuulumatonta mielipidettään jostain asiasta. K a i k k i tekemisesi on markkinointia, jos firmasi henkilöityy sinuun.
3. Muista entiset ja nykyiset asiakkaasi
Uuden asiakkaan saaminen ja kaupanteon hetki ovat miellyttäviä asioita yrittäjän elämässä. Jopa niin miellyttäviä, että niihin voi jäädä koukkuun. Samalla saattaa tulla unohtaneeksi, että kauppaa voi tehdä myös entisten ja nykyisten asiakkaiden kanssa, kunhan on itse lunastanut palvelulupauksensa ja asiakkaan odotukset. Jos asiakas ei koskaan osta sinulta palvelua uudestaan, on katse käännettävä välittömästi omaan tekemiseen. Todellisuudessa entiset ja nykyiset asiakkaat ovat sinulle paljon tärkeämpiä kuin uudet asiakkaat:
- Asiakas on jo kerran tehnyt ostopäätöksen, ja jos olet lunastanut lupauksesi, niin toinen kerta vaatii asiakkaalta paljon vähemmän pohdintaa.
- Palveluun tyytyväinen asiakas kertoo siitä mielellään myös muille, jotka luultavasti kuuluvat kohderyhmääsi.
- Markkinointi aiemmin ostaneille asiakkaille on huomattavasti edullisempaa kuin täysin uusille asiakkaille.
Asiakassuhteen ylläpito on jopa muuta markkinointiponnistelua oleellisempaa, sillä olemassa oleva asiakas on jo maksanut palveluidesi käytöstä, ja maksaa hyvin todennäköisesti jatkossakin, mikäli saa osakseen arvostusta ja kokee palvelusi laadukkaana.
4. Panosta 80 % ponnisteluistasi parhaimpaan kanavaasi
Mitä kanavaa pitkin saat eniten tiedusteluja ja uusia asiakkaita? Kanava voi olla mikä tahansa fyysinen tai digitaalinen sijainti, josta asiakkaat saavat tietoa tuotteistasi ja palveluistasi, esimerkiksi:
- Facebook, Instagram ja muut sosiaalisen median kanavat
- Omat verkkosivut (löytääkö asiakas ne hakukoneen vai somen kautta?)
- Katumainokset, paikallislehti, radio jne.
- Oma toimipaikka ja lähiympäristö, esim. mainonta kuntosalin sisällä tai kauppakeskuksessa
Vaikka yrittäjä itse olisi liittynyt kaikkiin olemassa oleviin somekanaviin ja tilaisi kaikki kotimaiset päivälehdet, niin se ei tarkoita, että yrityksen kannattaisi niissä kaikissa olla mukana. Alkuun on hyvä valita 1-2 kanavaa, johon tuottaa sisältöä ja pyrkii saavuttamaan oman kohderyhmänsä kiinnostuksen. Uuden asiakkaan kohdalla kannattaa aina selvittää, että mistä tämä sai kuulla tarjoamistasi palveluista, ja kerätä tietoa tulevien johtopäätösten tueksi. Jos jokin kanava ei tuota lisäarvoa toimintaasi, niin hylkää se, ja keskity niihin kanaviin, joissa asiakkaat reagoivat markkinointiviesteihisi.
5. Rakenna budjetti ja seuraa konversioita
Pienyrittäjä ja etenkin yksinyrittäjä tekee helposti johtopäätöksen, että yritystoiminnan lainalaisuudet eivät koske häntä. Kassavirrat, budjetit ja konversiot eivät tietenkään ole penkkitulokseen verrattavia seurattavia, mutta niiden avulla yrittäjä hahmottaa tämänhetkisen toimintansa rajat ja tulevaisuuden mahdollisuudet. Pelkästään tulevat ennakko- ja arvonlisäveromaksut ovat saaneet monen yrittäjän talouden sekaisin, kun omat ja yrityksen rahat sekoittuvat. Niinpä toimintansa liiketaloudellista puolta kannattaa ottaa haltuun askel kerrallaan.
Markkinoinnin näkökulmasta ensisijaista on päättää kuinka paljon ja mihin kanaviin rahallisesti ja ajallisesti panostetaan. Suuri osa markkinoinnista on siinä mielessä maksutonta, että se vaatii lähinnä yrittäjän aikaa ja vaivaa. Mutta koska yrittäjän aika on usein alallamme myös tämän tuottoisin pääoma, niin ajankäyttöä on tärkeä hallita yhtä hyvin kuin rahankäyttöä. Tarvitaan siis jonkinlainen seurantamekanismi sille, kuinka paljon asiakkaita saadaan sillä ajallisella ja rahallisella panostuksella, joka tiettyyn markkinointikanavaan käytetään. Jos yhtälö vaikuttaa epäedulliselta, niin kanavaa tai panostuksen määrää on muutettava – joskus ylöspäin, joskus alaspäin.
6. Tee yhteistyötä ja ulkoista tarvittaessa
Toiminnan kasvaessa oma ajanhallinta korostuu, eikä Googlen alati muuttuvien algoritmien perässä juokseminen tai kuvien editointi yötyönä tunnu kovin houkuttelevalta vaihtoehdolta. On aika tehdä yhteistyötä ja hankkia osaamista oman pään ulkopuolelta. Kohtuullisella korvauksella saa esimerkiksi mukavan määrän ammattimaisesti otettuja valokuvia ja lyhyitä videoita markkinointitarkoituksiin. Harva pienyrittäjä voi tai haluaa ulkoistaa esimerkiksi sosiaalisen median markkinointiaan kokonaan, mutta voi olla hyvä idea ostaa ammattilaiselta tiivis koulutus parhaista käytänteistä, joilla markkinointia voi itse toteuttaa automatisointia hyödyntäen. Monet yrittäjän tueksi kehitetyt digipalvelut, kuten vaikkapa somejulkaisujen hallintaan tarkoitetut palvelut, tuottavat myös laadukasta materiaalia siitä, kuinka yrittäjä voi helpottaa omaa elämäänsä palvelun oikealla käytöllä. Pienellä kuukausimaksulla saattaa siis vähentää tuntikausia omaa työtaakkaansa.
Myös täysin ilman rahaa on mahdollista saada apua ja kehittää toimintaansa. Verkostoituminen alan muiden toimijoiden kanssa voi tuottaa keskusteluissa esiinnousevia, kullanarvoisia vinkkejä ja toimintaideoita. Joku saattaa olla myös kiinnostunut tuottamaan sisältöä alustallesi tai antaa sinun tuottaa sisältöä omalle alustalleen, jolloin saat pientä vaivaa vastaan laajemman näkyvyyden omalle sanomallesi. Haastattelupyynnöt, podcast-vierailut ja kaikki muu ”ilmainen markkinointi” kannattaa alkuvaiheessa hyödyntää ja pyytää toista osapuolta myös linkkaamaan yleisön sinun parhaaseen kanavaasi. Pääsääntö on, että auttamalla muita pyrkimyksissään tulee samalla auttaneeksi itseään omassa toiminnassaan.
7. Valmistaudu tulevaan jo nyt
Kirjanpito näyttää menneisyyden tapahtumat, joten ainoastaan sen tuijottaminen ei auta, kun halutaan varmistaa omat tulot myös tulevaisuudessa. Erityisesti liikunta-alalla tietty kausivaihtelu on tyypillistä, joten yrittäjän tulot voivat vaihdella runsaastikin vuoden aikana. Tähän ansaan saattaa napsahtaa etenkin uran alkuvaiheessa: tammi-huhtikuussa tilipussi on vuoren kokoinen, mutta samoilla rahoilla pitäisi pärjätä pahimmassa tapauksessa elokuun loppuun asti, ennen kuin seuraava sykli käynnistyy. Sen sijaan, että ainoastaan nauttisi alkuvuoden muhkeista tuloista, on markkinoinnissa hyvä harjoittaa jatkuvuutta, jotta toukokuun asiakaskadon yhteydessä jonossa on jo seuraavia tulijoita. Ja jos asiakkaita pitääkin alkaa hankkimaan, niin hyvä somenäkyvyys ja aiemmin luotu yhteys omaan kohderyhmään auttavat tässä huomattavasti!
Korona-ajan haasteissa moni yrittäjä kokee akuutteja ongelmia ja selviytymisen aikaikkuna saatetaan mitata viikoissa tai jopa päivissä, ellei rahaa ilmesty firman tilille. Toisaalta itsensä työllistävillä liikunta-, kuntoutus- ja hyvinvointialan ammattilaisilla kiinteät kulut saattavat olla hyvin hallittavissa, ja katseen voi suunnata jo tulevaan. Nimittäin varmaa on se, että palvelujen käyttö ei tulevaisuudessa ole vähenemään päin, vaikkakin palvelujen sisällöissä saattaa tapahtua muutoksia. Niinpä olemalla nyt hereillä ja kehittämällä tulevaisuuden toimintamallia sekä oman kohderyhmän tavoitettavuutta on yrittäjä siinä hetkessä valmis vastaamaan huutoon, kun myynti vetää aiempaa kovemmin.
Jos vinkeistä oli Sinulle apua, niin kerro toki kaverille. Ja jos et vielä ole kuunnellut, niin samasta aiheesesta keskustelemme Suorituskykyvalmentaja-Podcastin jaksossa, jossa vieraana on yrittäjä Joni Jaakkola.
Onnea ja menestystä yritystoimintaan!
-Aki-
PS. Kommentoi toki blogiin omat vinkkisi tai näkemyksesi hyvästä myynnistä ja markkinoinnista 🙂
